创业中鸡生蛋还是蛋生鸡的拉锯战谈判，不懂还必须要懂

一个主力方向不在运营自己的产品的创业公司在经营的过程中，肯定会遇到不同的集成商，项目机会是集成商带给我们的，所以这样的创业公司在生存的过程中不仅是面对最终的大甲方客户，还得面对各种各样的集成商。

集成商是个什么角色呢，对于真正的甲方的直接合作者是集成商，集成商可能把甲方的一个大项目，或者是几个小项目组成的项目包承接下来进行最后的交付。集成商把项目接下来，再去分包出去，创业公司规模与实力均不足，所以不大可能直接面向甲方客户，只能是在集成商手中分得一块蛋糕。

今天胡子哥老鹿分享的一个创业故事就是与集成商有关，一个对所做业务与技术完全不懂的集成商。

这个项目是一个升级项目，即客户已经在使用这样一个系统，而在使用过程中，发现了很多遗留的问题，有一些新的想法和需求需要实现，还有就是企业的组织架构业务的调整，运营系统也需要随之变化。我们因缘际会，结识到了这样一个集成商，他们的主营方向和我们要做的项目完全不沾边，对于客户实际的业务和用到的技术也是一无所知。

初期结识也是有中间人从中介绍，中间人对两边都比较了解，极力促成合作，初步洽谈双方影响都不错，达成共识，尽快进行项目前期调研，了解现有系统运行的实际情况、使用技术、运营过程中发现的问题，新提出的想法需求，尽快进行摸底，以便进行工作量和成本的评估。

由于我们对与这个行业的业务，还有就是既有系统较为熟悉，与客户沟通也是非常顺畅，所以很快就摸清了项目前期情况，并出具了详细的现有系统运行分析报告和初步的解决方案。我们快速展现了我们在本行业中的专业性，最终集成商选用我们作为供应商，紧接着就是联合投标，不出意外，我们中标。

讲述到此，一直进行的都是非常顺利，有目标，有付出，有结果，但是接下来就是问题如奇迹般出现的时候。项目投标中标了，就到了我们与集成商商务谈判的阶段了，我们提供2中报价方案：项目整包方案和基于人天服务方案，但是集成商他们真的是对行业业务和技术一窍不通，谈判的初期就是知识科普和不断修改报价方案。

知识科普

我们的客户不懂业务，我们也有义务给他们进行一个较为详细的讲解，让他们对业务有一个初步的概念，至少能够知道把大象装到冰箱里，拢共有三步：把冰箱门打开，把大象装进去，把冰箱门关上。但是不能臆测有些人的好奇心，尤其是还要面对3个层级没有任何知识共享的人员，那时候我们做的最多的就是给这些不同的人员解释说明行业的业务和技术，办公室见面的面对面交流，电话沟通。给对接人讲明白了，结果他去回报有说不清楚，又得再一次解释，真的是吃了鸡蛋觉得好吃，非得去问老母鸡，蛋是咋下的。如此重复了很多次，最终还是拉到吧，就谈价格。

报价方案

报价方案按照项目整包和人天服务的报价方式是不太一样的，谈一次都觉得不够详细，再回去细化方案，再来一次还是不够详细，谈报价又扯到业务，来回就是一个死循环。项目无非就是时间、成本、范围的平衡，你要价高的，又价高的范围和保障，你要价低的，就要有所舍弃。谈来谈去就是想2头都要占，真是既想马儿跑的快，又想给马儿喂草料。

最终的谈判落定后，已是2个月后了，这样长期的商务谈判战，要是跟甲方进行谈判也就罢了，偏偏还是分包的谈判！各种无奈，大概也是只有经历的人才能体会。

反过头来再想是不是初期太顺利了，避过了一些坑，但是在后面给你憋一个大的。

我是胡子哥老鹿，曾经的一个IT创业者，欢迎在创业过程中的，曾今创业过的，想要去创业的朋友们评论交流。